Owidiusz powiedzia³: "Nikt nie po¿¹da tego, co mog¹ mieæ wszyscy, kusi to, co zakazane". Wyjaœnij w kategoriach psychologicznych, o co tu chodzi.
3. Przypomnij sobie technikê sprzedawania samochodów przez mojego brata Richarda. Choæ nigdy nikogo nie ok³ama³, niektórzy znajomi oskar¿ali go o nieetyczne postêpowanie. Co ty o tym myœlisz? Z jakich powodów jego technikê sprzeda¿y uznaæ mo¿na za etyczn¹, a z jakich - za nieetyczn¹?
4. Przez okres ponad 10 lat, kampania reklamowa papierosów Virginia Slim opiera³a siê g³ównie na przekazie, ¿e wspó³czesne kobiety musia³y "przejœæ d³ug¹ drogê" od dawnych czasów, kiedy normy spo³eczne wymaga³y od nich uleg³oœci, poprawnoœci i pos³uszeñstwa. Jednak wspó³czeœnie - sugerowa³y reklamy z tej serii - kobieta nie musi ju¿ czuæ siê skrêpowana mêskim szowinizmem i jego przestarza³ymi ograniczeniami, jakie usi³uje narzuciæ kobiecej niezale¿noœci. Niezale¿nie od Twoich w³asnych pogl¹dów w tej sprawie, spróbuj pos³u¿yæ siê swoj¹ wiedz¹ o oporze psychologicznym dla wyjaœnienia faktu, ¿e podczas tej d³ugotrwa³ej kampanii reklamowej procent palaczy zmieni³ siê tylko w jednej grupie demograficznej - wœród nastoletnich dziewcz¹t.
 
ROZDZIA£ 8
 
Wp³yw w mgnieniu oka
Prymitywna uleg³oœæ w wieku automatyzacji
Ka¿dego dnia i w ka¿dy sposób stajê siê coraz lepszy i lepszy. Emile Coue
Ka¿dego dnia i w ka¿dy sposób stajê siê coraz bardziej i bardziej zajêty. Robert Cialdini
 
W latach szeœædziesi¹tych dziennikarz telewizyjny Joe Pine prowadzi³ bardzo popularny program nadawany w Kalifornii. Program zawdziêcza³ sw¹ popularnoœæ dosyæ kostycznemu i nie pozbawionemu zaczepnoœci stylowi, z jakim Pine traktowa³ zapraszanych przez siebie goœci, którymi zwykle byli spragnieni rozg³osu artyœci, niedosz³e s³awy czy przedstawiciele drobnych organizacji politycznych i spo³ecznych. Zaczepny styl programu mia³ prowokowaæ goœci do wdawania siê w ostr¹ dyskusjê, nieopatrznego przyznania siê do nie przydaj¹cych chwa³y pogl¹dów i w ogólnoœci - do uczynienia z nich g³upców. Nierzadko natychmiast po przedstawieniu goœcia telewidzom Pine przystêpowa³ do zmasowanego ataku na jego pogl¹dy, talenty czy wygl¹d. Niektórzy twierdzili, ¿e Ÿród³em kostycznoœci Pine'a by³a amputacja nogi, która uczyni³a go na ca³e ¿ycie zgorzknia³ym, inni uwa¿ali, ¿e zawsze by³ zgryŸliwy z natury.
Pewnego wieczoru goœciem programu by³ d³ugow³osy Frank Zappa, gwiazda rocka. W owych czasach d³ugie w³osy u mê¿czyzny by³y jeszcze rzadko spotykane i kontrowersyjne. Kiedy tylko Zappa zosta³ posadzony na krzeœle i przedstawiony widzom, nast¹pi³a nastêpuj¹ca wymiana zdañ:
Pine: Powiedzia³bym, ¿e te d³ugie w³osy czyni¹ z pana dziewczynê.
Zappa: Powiedzia³bym, ¿e ta drewniana noga czyni z pana stó³.
 
Automatyzmy pierwotne
 
Ta wymiana zdañ jest nie tylko moim ulubionym przekazem dotycz¹cym wyzwolenia mê¿czyzn i kobiet, ale ilustruje te¿ podstawowe przes³anie tej ksi¹¿ki:
podejmuj¹c decyzjê na temat czegoœ lub kogoœ, bardzo czêsto opieramy j¹ nie na ca³ej dostêpnej nam informacji, lecz jedynie na jakimœ jej pojedynczym fragmencie. Czêsto jest to fragment wa¿ny i dla decyzji istotny, jednak poniewa¿ jest to tylko jeden, izolowany element, opieranie ca³ej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczeñstwo pope³nienia b³êdu. Gdy zaœ b³¹d taki zechce wykorzystaæ jakiœ spryciarz, mo¿emy wyjœæ na kompletnych g³upców, albo jeszcze gorzej.
W ca³ej ksi¹¿ce twierdzeniu temu towarzyszy jednak jeszcze jedna teza - pomimo ca³ej podatnoœci na b³êdy, jaka cechuje podejmowanie decyzji opartej na jednym tylko fragmencie istotnej informacji, tempo wspó³czesnego ¿ycia ka¿e nam czêsto korzystaæ z takiej drogi na skróty. Przypomnijmy sobie, jak w pierwszym rozdziale tej ksi¹¿ki porównywaliœmy tê drogê na skróty do automatycznych wzorców reakcji u ni¿szych zwierz¹t. Ca³e skomplikowane ci¹gi zachowañ tych zwierz¹t mog¹ byæ wyzwalane przez pojawienie siê jednego tylko bodŸca, jak dŸwiêk "czip-czip", okreœlony odcieñ czerwieni piór czy szczególna sekwencja migotów œwiate³ka. Powodem, dla którego ni¿sze zwierzêta czêsto musz¹ zdawaæ siê na tak¹ pojedyncz¹ informacjê, jest ograniczonoœæ ich zdolnoœci umys³owych. Niewielkie mózgi zwierz¹t nie s¹ w stanie zarejestrowaæ i przetworzyæ ca³ego ogromu istotnej informacji docieraj¹cej do nich z zewnêtrznego otoczenia. W trakcie ewolucji rozwinê³a siê wiêc u zwierz¹t szczególna wra¿liwoœæ na okreœlone, pojedyncze informacje. Poniewa¿ z regu³y uwzglêdnienie tylko tych informacji wystarcza do wykonania reakcji poprawnej, system ten jest zwykle bardzo sprawny. Kiedykolwiek indyczka us³yszy cieniutkie "czip-czip", natychmiast w jej dzia³aniach zostanie odtworzona "taœma" z rodzicielskimi dzia³aniami. Nastêpuje to w sposób automatyczny, mechaniczny, co oszczêdza znaczn¹ czêœæ jej zasobów umys³owych, które mo¿e dziêki temu spo¿ytkowaæ na rozwi¹zywanie innych problemów swojego indyczego dnia.
 
Nasze ludzkie mózgi s¹ oczywiœcie znacznie sprawniejsze od mózgu indyczki czy jakiegokolwiek innego zwierzêcia. ¯aden gatunek nie dorównuje nam w zdolnoœci do równoczesnego uwzglêdnienia mnóstwa istotnych faktów i podejmowania rozs¹dnych decyzji. To ta w³aœnie przewaga zadecydowa³a o zdominowaniu ¿ycia na naszej planecie przez gatunek ludzki.