|
Dystrybutorzy firmy |Amway są więc kompletnie - choć mile - zaskoczeni
skutecznością BUG-a. Oczywiście po tym, co tu dotąd sobie powiedzieliśmy,
ani Ty, ani ja nie powinniśmy temu aż tak się dziwić.
Reguła wzajemności rządzi też szeregiem sytuacji społecznych nie mających
związku ani z pieniędzmi, ani z handlem. Właśnie takiej sytuacji dotyczy
jeden z moich ulubionych przykładów, ilustrujących ogromną siłę wzajemności
jako narzędzia wpływu na innych. Europejski uczony Eibl-Eibelsfeldt (1975)
opisuje epizod, jaki przydarzył się podczas I wojny światowej pewnemu
niemieckiemu żołnierzowi, którego zadaniem było chwytanie żołnierzy
przeciwnika celem późniejszego poddania ich przesłuchaniu. Z samej istoty
okopowej wojny pozycyjnej wynikała duża trudność przekroczenia pasa ziemi
niczyjej, rozdzielającego wrogie sobie linie okopów. Jedynie doświadczony
wywiadowca, działający w pojedynkę i pod osłoną nocy, był w stanie
przeczołgać się do wrogich okopów celem pochwycenia języka i każda z
walczących armii takimi wywiadowcami dysponowała. Eibl-Eibelsfeldt
opowiada, że jeden z takich doświadczonych wywiadowców kolejny raz
przekradł się którejś nocy do nieprzyjacielskich okopów i zaskoczył w nich
samotnego żołnierza. Dał się on łatwo rozbroić, ponieważ akurat zajęty był
jedzeniem. Zastraszony jeniec, trzymając w ręku jedynie kawałek chleba,
wykonał wówczas być może najważniejszy gest w swoim życiu. Podał wrogowi
kawałek chleba. Nieoczekiwany prezent tak poruszył niemieckiego wywiadowcę,
że nie był on w stanie dokończyć swego zadania. Z pustymi rękoma przekradł
się na powrót do własnych okopów, by stawić czoło naganie przełożonych.
Równie poruszająca ilustracja siły drzemiącej w regule wzajemności
pochodzi z opowieści kobiety, która uratowała własne życie nie |dając
prezentu - jak to uczynił ów pochwycony żołnierz - lecz |odmawiając
przyjęcia prezentu i obligacji do rewanżu, jaką pociągnąłby on za sobą. W
listopadzie 1978, pośród dżungli Gujany, doszło do wstrząsającego
wydarzenia. Jim Jones, charyzmatyczny lider założonej przez siebie sekty
religijnej, nakazał zbiorowe samobójstwo wszystkim swoim wyznawcom. Znaczna
ich większość posłusznie wypiła truciznę i zmarła. Tylko niewielu się
uratowało, a wśród nich kobieta nazwiskiem Diane Louie, która nie
podporządkowała się rozkazowi, lecz uciekła w dżunglę. Swoje
nieposłuszeństwo przypisywała potem temu, że gdy wcześniej była chora,
odmówiła Jonesowi, gdy ten chciał jej oddać przysługę. Nie zgodziła się
przyjąć specjalnego pożywienia, ponieważ, jak mówi, "wiedziałam, że gdyby
już raz mnie obdarzył jakimiś przywilejami, to już by mnie miał. Nie
chciałam mu niczego zawdzięczać" (Anderson i Zimbardo, 1984).
Jak reguła wymusza niechciane długi.
Wskazywałem poprzednio, że siła zobowiązania do wzajemności jest tak
wielka, że skłonić nas może do ulegania prośbom nawet dziwacznych,
niepożądanych czy nielubianych osób, jeżeli tylko oddały nam one przedtem
jakąś przysługę. Zjawisko to występuje nie tylko z powodu samej siły
poczucia obligacji, ale także dlatego, że poczucie to wzbudzają również
przysługi, o któreśmy wcale nie prosili. Na przykład organizacja |American
|Disabled |Veterans, trudniąca się m.in. zbieraniem funduszy na rzecz
kalekich żołnierzy, podaje, że normalne prośby o datki wysyłane pocztą
wywołują u 18 procent odbiorców pozytywną reakcję (tj. datek). Wielkość ta
ulega jednak niemalże podwojeniu do 35 procent, jeżeli do prośby o datek
dołączony jest prezent w postaci drukowanych nalepek z nazwiskiem i adresem
odbiorcy (które może on potem wykorzystać do własnej korespondencji).
Całkiem możliwe, że nasze poczucie zobowiązania rośnie, gdy sami prosimy o
oddanie nam przysługi, jednak przysługi nieproszone również są w stanie
poczucie to wzbudzać.
Chwila zastanowienia nad społecznymi funkcjami reguły wzajemności pozwala
bez trudu zrozumieć, dlaczego tak się dzieje. Reguła ta wykształciła się w
ludzkich społeczeństwach między innymi po to, aby zachęcać jednostkę do
|inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług - bez lęku
przed eksploatacją ze strony innej jednostki. Jeżeli reguła ma spełniać tę
właśnie funkcję, to oczywiste jest, że nawet nieproszona przysługa powinna
mieć zdolność do wzbudzania poczucia obligacji. Zważmy też, że oparte na
wzajemności relacje między jednostkami są dla nich w ostatecznym efekcie
bardzo korzystne, w związku z czym w ludzkich kulturach pojawia się
niesłychanie silna presja na ich nawiązywanie. Nic więc dziwnego, że
opisując rytuał wymiany darów, wpływowy antropolog francuski Marcel Mauss
(1954) powiada, że w ludzkich kulturach powszechnie występuje zarówno
|zobowiązanie |do |dawania, |zobowiązanie |do |przyjmowania, |jak |i
|zobowiązanie |do |oddawania.
I choć istotą reguły wzajemności jest zobowiązanie do oddania, to
zobowiązanie do przyjmowania jest czynnikiem pozwalającym na tak łatwe
wykorzystywanie reguły jako narzędzia wpływu. To właśnie zobowiązanie do
przyjmowania ogranicza naszą zdolność do wybierania osób, którym
|
