W interesie ka¿dej grupy le¿y, by jej cz³onkowie wspó³pracowali ze sob¹ dla osi¹gania wspólnych celów. Jednak wiele kontaktów spo³ecznych rozpoczyna siê od próœb czy wymagañ niemo¿liwych do zaakceptowania przez partnera. Spo³eczeñstwo musia³o wiêc wykszta³ciæ jakiœ mechanizm anulowania tych pocz¹tkowych "niewypa³ów" bez szkody dla szans na dalsz¹ wspó³pracê zainteresowanych jednostek. Mechanizmem tym jest dochodzenie do kompromisu, a wzajemne ustêpstwa s¹ jedn¹ z dróg osi¹gania kompromisu.
Regu³a wzajemnoœci wywo³uje wymianê ustêpstw na dwa sposoby. Pierwszy jest oczywisty - wi¹¿e siê z poczuciem obligacji wzbudzonym przez pocz¹tkowe ustêpstwo. Drugi - choæ nie tak oczywisty - ma bardzo donios³e znaczenie. Z uwagi na zobowi¹zanie wzajemnoœci, wzbudzane w odbiorcy przez pierwsz¹ wyœwiadczon¹ mu przys³ugê, ludzie mog¹ swobodnie i bez obaw inicjowaæ coraz to nowe ³añcuchy dobroczynnej wymiany us³ug z innymi. W koñcu, gdyby nie to zobowi¹zanie do wzajemnoœci, któ¿ z nas by³by tak nierozs¹dny, by jako pierwszy siê poœwiêcaæ? Przecie¿ oznacza³oby to ryzyko dawania bez otrzymania czegokolwiek w zamian! Jednak, dziêki obowi¹zywaniu regu³y wzajemnoœci, mo¿emy bezpiecznie poœwiêciæ w³asne dobro dla partnera, który jest zobligowany do odp³acenia nam podobnym poœwiêceniem.
Odmowa-wycofanie
Poniewa¿ regu³a wzajemnoœci rz¹dzi procesem osi¹gania kompromisu, pocz¹tkowe ustêpstwo mo¿e zostaæ wykorzystane jako potê¿ne narzêdzie wp³ywu na innych. Technika jest prosta i nazwiemy j¹ tu odmowa-wycofanie (niekiedy nazywana jest tak¿e technik¹ "drzwiami w twarz"). Za³ó¿my, ¿e chcesz mnie nak³oniæ do spe³nienia jakiejœ proœby. Szansa na spe³nienie Twojej proœby wzroœnie, je¿eli najpierw przedstawisz mi jak¹œ inn¹, wiêksz¹ proœbê. Tak du¿¹, ¿e prawie na pewno odmówiê jej spe³nienia. Kiedy ju¿ odmówiê, przedstawiasz tê mniejsz¹ proœbê, o spe³nienie której tak naprawdê chodzi³o Ci od samego pocz¹tku. Je¿eli tylko post¹pisz wystarczaj¹co zrêcznie, powinienem odebraæ tê drug¹, mniejsz¹ proœbê jako Twoje ustêpstwo na moj¹ rzecz. Ustêpstwo, na które i ja powinienem odpowiedzieæ ustêpstwem, to znaczy spe³nieniem Twojej drugiej proœby.
Pamiêtasz, w jaki sposób harcerz nak³oni³ mnie do kupna czekoladowych batonów? Czy jego wycofanie siê z proœby za piêæ dolarów i poprzestanie na proœbie za dolara by³o przemyœlanym wybiegiem, by sprzedaæ jak najwiêcej batonów? Jako stary harcerz mam szczer¹ nadziejê, ¿e nie! Jednak zaplanowany czy nie, rezultat sekwencji "du¿a proœba - wycofanie siê - ma³a proœba" pozostaje niezmienny: powoduje ona, ¿e ludzie bardziej ulegaj¹ proœbom. A zatem jest z premedytacj¹ u¿ywana przez pewnych ludzi, którzy zdaj¹ sobie sprawê z jej skutecznoœci. Rozwa¿my najpierw mechanizm, na mocy którego taktyka ta dzia³a, a potem przyjrzyjmy siê ju¿ istniej¹cym przyk³adom jej dzia³ania. Na zakoñczenie przedyskutujemy dwie ma³o znane cechy tej techniki sprawiaj¹ce, ¿e jest ona jednym z najsilniejszych narzêdzi wp³ywu spo³ecznego.
Pamiêtacie, jak po spotkaniu z harcerzem zwo³a³em swoich asystentów by rozwa¿yæ, co w³aœnie siê sta³o i skonsumowaæ dowody skutecznoœci opisywanej techniki, czyli batony? W rzeczywistoœci dokonaliœmy wówczas czegoœ jeszcze -zaplanowaliœmy eksperyment maj¹cy na celu sprawdzenie, czy faktycznie poprzedzenie w³aœciwej proœby inn¹, wiêksz¹ proœb¹ podnosi szansê na ulegniêcie tej pierwszej. Przyœwieca³y nam tu dwa cele. Po pierwsze chcieliœmy sprawdziæ, czy technika ta dzia³a tak¿e na innych ni¿ ja ludzi (moje ¿ycie us³ane jest rozlicznymi przyk³adami ulegania ró¿nym naci¹gaczom). Pytanie brzmia³o zatem "Czy technika odmowy-wycofania dzia³a na wystarczaj¹co wielu ludzi, by mo¿na j¹ by³o uznaæ za wa¿ne narzêdzie wp³ywu spo³ecznego?" Gdyby okaza³o siê, ¿e tak, to z pewnoœci¹ warto by³oby o niej pamiêtaæ w przysz³oœci. Drugim naszym celem by³o sprawdzenie si³y tej techniki. Czy podnosi ona szansê ulegania jakimkolwiek znaczniejszym proœbom? Innymi s³owy, czy owa mniejsza proœba, do której wycofuje siê prosz¹ca osoba, zawsze musi byæ ma³a? Je¿eli nasze wyt³umaczenie dzia³ania tej techniki jest trafne, to owa druga proœba wcale nie musi byæ sama w sobie ma³a, lecz jedynie mniejsza od pierwszej. Podejrzewaliœmy, ¿e o skutecznoœci tej techniki decyduje widoczne ustêpstwo prosz¹cej osoby, a skoro tak, to nawet przy faktycznie du¿ej drugiej proœbie technika ta nadal powinna dzia³aæ, o ile tylko proœba ta jest mniejsza od poprzedniej, której proszona osoba odmówi³a.