Lowder z Bradley University, James W. Michael, Jr. z Virginia Polytechic
Institute and State University, Eugene P. Sheehan z University of Northern
Colorado, Jefferson A. Singer z Connecticut College i Sandi W. Smith z
Michigan State University. Wiele zawdzi�czam te� redakcyjnym umiej�tno�ciom
Laury McKenna.
Wreszcie, podczas ca�ego tego przedsi�wzi�cia nikt nie by� bardziej po
mojej stronie ni� Bobette Gorden, kt�ra towarzyszy�a mi przy ka�dym s�owie
tej ksi��ki.
Chcia�bym te� podzi�kowa� autorom list�w zamieszczonych w |Doniesieniach
|czytelnik�w. S� to Pat Bobbs, Mark Hastings, James Michaels, Paul R. Nail,
Alan J. Resnik, Daryl Retzlaff, Dan Swift i Karla Vasks.
R�wnie� nast�pnych czytelnik�w chcia�bym zaprosi� do pisania list�w,
kt�re mog�yby si� znale�� w nast�pnym wydaniu tej pracy, pod adresem:
Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104,
USA.
Robert B. Cialdini
+
Wst�p
Teraz mog� si� do tego przyzna�. Zawsze �atwo by�o mnie naci�gn��. Jak
daleko tylko si�gn� pami�ci� w przesz�o��, zawsze si� okazuje, �e by�em
�atw� zdobycz� r�nego rodzaju zbieraczy datk�w, domokr��c�w i sprzedawc�w.
Na pewno tylko niekt�rzy z nich byli naci�gaczami. Inni - na przyk�ad
przedstawiciele organizacji dobroczynnych - mieli jak najszlachetniejsze
zamiary. Tak czy owak, pada�em ich ofiar�, zostaj�c z niechcianymi
subskrypcjami na miesi�czniki, kt�re mnie nie interesowa�y czy biletami na
bale dobroczynne, kt�re interesowa�y mnie jeszcze mniej. Zapewne ten
w�a�nie rodzaj do�wiadcze� towarzysz�cych mi przez ca�e �ycie zadecydowa� o
moim zainteresowaniu problematyk� ulegania wp�ywowi innych. Co w�a�ciwie
sprawia, �e jeden cz�owiek ulega wp�ywowi innego? Jakie techniki wp�ywania
na innych okazuj� si� skuteczne? Zawsze zastanawia�o mnie, dlaczego pro�ba
sformu�owana w jaki� okre�lony spos�b spotyka si� z odmow�, podczas gdy
nawet niewielkie jej przeformu�owanie sprawi� mo�e, �e zostanie spe�niona z
ochot�.
Tak wi�c w roli psychologa spo�ecznego prowadz�cego badania
eksperymentalne zacz��em zajmowa� si� problemem, w jaki spos�b jedni ludzie
wywieraj� wp�yw na innych. Pocz�tkowo by�y to badania prowadzone w
laboratorium, g��wnie na studentach uniwersytetu. Moim celem sta�o si�
wykrycie prawid�owo�ci rz�dz�cych uleganiem cudzemu wp�ywowi. W chwili
obecnej, psychologowie zgromadzili ju� ca�kiem sporo wiedzy na temat
czynnik�w decyduj�cych o uleganiu wp�ywowi innych i regu�ach, kt�re
uleganiem rz�dz�. Nazywam te regu�y narz�dziami wp�ywu spo�ecznego i
najwa�niejsze z nich przedstawiam w tej ksi��ce.
Po pewnym czasie zda�em sobie jednak spraw� z tego, �e badania
eksperymentalne - aczkolwiek konieczne - nie wystarczaj� do zdobycia wiedzy
o wp�ywie spo�ecznym. Przede wszystkim trudno by�o si� z nich dowiedzie�,
czy stwierdzone przeze mnie prawid�owo�ci, rz�dz�ce uleganiem wp�ywowi
innych obowi�zuj� te� poza budynkiem wydzia�u psychologii. Stawa�o si� dla
mnie coraz bardziej jasne, �e pe�ne zrozumienie mechanizm�w rz�dz�cych
wywieraniem wp�ywu wymaga poszerzenia pola poszukiwa�, przede wszystkim o
przyjrzenie si� zawodowym praktykom wp�ywu spo�ecznego. Tym ludziom, kt�rzy
tak skutecznie wywierali na mnie wp�yw przez ca�e moje �ycie. To oni
wiedz�, co dzia�a, a co nie - zapewnia to regu�a przetrwania (w zawodzie)
najlepiej przystosowanych. Ich zaj�cie polega na skutecznym wywieraniu
wp�ywu na innych i to stanowi �r�d�o ich utrzymania. Ci, kt�rzy nie
potrafi� skutecznie na ludzi wp�ywa�, odpadaj� z zawodu; zostaj� tylko ci,
kt�rzy opanowali t� sztuk�.
Oczywi�cie zawodowi praktycy wp�ywu spo�ecznego nie s� jedynymi lud�mi
maj�cymi wiedz� i umiej�tno�ci w tym zakresie. Ka�dy z nas w jakim� stopniu
dysponuje tak� wiedz� - dzi�ki niej potrafimy wp�yn�� na swoich s�siad�w,
przyjaci� czy rodzin�. Dzi�ki temu za�, �e oni tak� wiedz� maj�, my sami
ulegamy ich wp�ywom. Jednak, podczas gdy my wszyscy mo�emy tu mniej lub
bardziej pozosta� amatorami, zawodowi praktycy utrzymuj� si� ze swojej
wiedzy o wp�ywie spo�ecznym, nie mog� wi�c sobie pozwoli� na
amatorszczyzn�. Im d�u�ej o tym my�la�em, tym bardziej by�em przekonany, �e
to w�a�nie oni oka�� si� dla mnie najbogatszym �r�d�em informacji. Tak wi�c
przez prawie trzy lata ��czy�em swoje eksperymentalne badania z o wiele
zabawniejszym przedsi�wzi�ciem polegaj�cym na systematycznej penetracji
�wiata zawodowych praktyk�w wp�ywu spo�ecznego - sprzedawc�w, zbieraczy
datk�w, specjalist�w od reklamy i im podobnych zawodowc�w.
Celem moim by�o przyjrzenie si� od podszewki stosowanym przez nich
technikom. Zorientowanie si�, jakie techniki u�ywane s� najcz�ciej i z
najlepszym skutkiem. Ten nietypowy program badawczy polega� czasami na
prowadzeniu wywiad�w z samymi praktykami wp�ywu spo�ecznego, a czasami z
naturalnymi wrogami niekt�rych spo�r�d nich (na przyk�ad policjantami
specjalizuj�cymi si� w zwalczaniu oszust�w czy przedstawicielami
organizacji konsumenckich). Czasami by�a to �mudna analiza pisemnych
materia��w, za pomoc� kt�rych wiedza o technikach wp�ywu spo�ecznego