USTAL SWOJĄ STRATEGIĘ REKLAMOWĄ
Podjąwszy już wcześniej decyzję odnośnie sposobu docierania do klientów i wzbudzenia ich zainteresowania, musisz obecnie bardziej szczegółowo rozważyć koszty z tym związane, a także przewidywane terminy zamieszczania ogłoszeń, organizowania wysyłki ulotek i materiałów reklamowych i tak dalej. Prowadź zapiski, odnotowując, kiedy będzie wymagana zapłata za twoje przedsięwzięcia reklamowe -co miesiąc w pierwszym roku, a następnie - w zestawieniu kwartalnym. Jeżeli masz zamiar reklamować się poprzez udział w targach, ustal, kiedy pojawią się związane z tym koszty.
64. OPISZ, W JAKI SPOSÓB ZAMIERZASZ PRZEŁOŻYĆ ZAINTERESOWANIE KONSUMENTÓW NA SPRZEDAŻ
Jacy ludzie będą sprzedawali twoje produkty i usługi? Jakimi metodami będą się posługiwali, żeby dobić targu? Jakiego rodzaju działania wspierające będą podejmowane - pakowanie i wysyłka towarów, rejestrowanie sprzedaży i zwrotu poniesionych nakładów, przygotowanie specyfikacji wysyłkowej, faktur i not kredytowych, odpowiadanie na pytania itd.? Opracuj zarys wszelkich działań tego rodzaju i wykaż, jakie będzie źródło pokrycia ich kosztów. Warto powtórzyć stare porzekadło: sprzedaż została dokonana dopiero wtedy, kiedy otrzymałeś pieniądze!
65. OPRACUJ SYSTEM KONTROLI SPRZEDAŻY NA KREDYT
Jeżeli sprzedajesz towary albo usługi na kredyt, będziesz musiał wprowadzić system kontroli płatności i monitowania niezapłaconych rachunków. Zaprowadź ich rejestr, a także wszelkich kosztów towarzyszących. Jeżeli zdecydujesz się korzystać z faktoringu, może to polepszyć przepływ gotówki -choć kosztem zyskowności, co będziesz musiał wziąć pod uwagę przy ustalaniu swojej polityki cenowej.
 
Zestawienie 8. POZYCJONOWANIE PRODUKTÓW I USŁUG
NISKA CENA
ŚREDNIA CENA
WYSOKA CENA
WYSOKA JAKOŚĆ
Wysokiej jakości towary i usługi mogą być w cenie i pozwalać na wysoką marżę zysku, ale należy oczekiwać skromnego poziomu sprzedaży.
UMIARKOWANA JAKOŚĆ
Produkt i usługi skromnej, choć dobrej jakości, mieszczące się w średnim zakresie cen, mogą generować duże zyski.
NISKA JAKOŚĆ
Niedrogie produkty i usługi mają swoje miejsce na rynku: marże zysku mogą być niskie, co oznacza, że dla powodzenia firmy niezbędne są duże obroty.
 
 
Zestawienie 9. PRZEWIDYWANE ZYSKI - WSTĘPNE OSZACOWANIE
Wykaz produktów i/lub usług
Spodziewana wartość sprzedaży w latach
Oczekiwany dochód wytworzony, przybliżona liczba sprzedanych jednostek x cena
Poniesione koszty zmienne, liczba sprzedanych jednostek x koszt zmienny/daną jednostkę
Zysk brutto dla każdegoasortymentu w pierwszym roku
A.
B.
C.
D.
ZYSK BRUTTO OGÓŁEM
Dany poziom sprzedaży można osiągnąć nawet wtedy, gdy stałe koszty operacyjne trzeba zwiększyć. Minus stałe koszty operacyjne
Zysk/strata ogółem
 
Zestawienie 10. OSZACOWANIE RYZYKA
 
NISKA SPRZEDAŻ
SPRZEDAŻ OCZEKIWANA
WYSOKA SPRZEDAŻ
BARDZO WYSOKA SPRZEDAŻ
1. Wyznaczona cena x sprzedana ilość
2. Koszty/jednostka x sprzedana liczba (koszty zmienne)
3. Zysk brutto = (cena jednostkowa - koszt jednostkowy) x wartość obrotów
4. Koszty stałe
5. Zysk netto (zysk brutto minus koszty stałe)
 
 
Zestawienie 11. PROGNOZA SPRZEDAŻY
Cena jednostkowa
Pozycja
A
B
C
D
E
Rok 1
miesiąc SPRZEDAŻ W JEDNOSTKACH
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
kwartał
Rok 2
1
2
3
4
Rok 3
1
2
3
4
 
 
Zestawienie 12. PROGNOZA WPŁYWÓW ZE SPRZEDAŻY
Pozycja
A
B
C
D
E
miesiąc
Rok 1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
kwartał
RRok 2
1
2
3
4
Rok 3
1
2
3
4
 
CZĘŚĆ V NIEZBĘDNE OBLICZENIA
- Pora przystąpić do wykonania poważniejszych obliczeń.
- Oceń zapotrzebowanie na kapitał i gotówkę.
- Oceń swoje koszty stałe i zmienne.
- Opracuj prognozę zysków i strat oraz prognozę przepływu gotówki.
 
66. OSZACUJ SWOJE NAKŁADY KAPITAŁOWE
Co i kiedy będziesz musiał kupić? Jaki będzie koszt każdego ze składników majątkowych i jaki będzie okres jego użytkowania? Informacje tego rodzaju będą ci potrzebne zarówno do skalkulowania przepływu gotówki, jak i do obliczenia rachunku zysków i strat. Ponadto będą one potrzebne do oszacowania zapotrzebowania na gotówkę i do sporządzenia preliminarza budżetowego. Zobacz Zestawienie 13. Opracowując tę tabelę, przyjęto założenie, że poszczególne składniki majątkowe będziesz nabywał oddzielnie. Jeśli owe składniki zamierzasz kupować w leasingu lub na raty, powinieneś je wyszczególnić w ogólnym zestawieniu stałych kosztów operacyjnych. Do tego zestawienia włącz wszelkie koszty ubezpieczeń majątkowych oraz koszt podobnych pozycji, na przykład zaliczek na poczet tych składników, które mają zostać kupione na raty.
Nie jest konieczne, aby w planie obejmującym pierwsze trzy lata działalności określać terminy niezbędnej wymiany składników, przyda się to jednak przy opracowaniu późniejszych planów, wydatki tego rodzaju bowiem będziesz musiał uwzględnić w długoterminowej prognozie przepływu gotówki oraz w swojej strategii inwestycyjnej.
 
67. OBLICZ AMORTYZACJĘ SKŁADNIKÓW MAJĄTKOWYCH
Podejmij decyzję co do swojej polityki amortyzacji poszczególnych składników (budynków, instalacji i urządzeń, zakładu produkcyjnego, komputerów, środków transportu oraz wszelkiego innego wyposażenia). Powinieneś określić czas użytkowania każdego składnika majątkowego i zastanowić się, czy chcesz obniżać ich wartość, stosując metodę liniową, czy też metodę degresywną, polegającą na odpisie rocznej wartości (patrz niżej). Wykorzystaj te dane do opracowania szkicu bilansu i obliczenia zysku. Będziesz musiał skonsultować się ze swoim księgowym co do sposobu dokonywania owych obliczeń na potrzeby sprawozdawczości (np. opracowania raportu z działalności firmy lub deklaracji podatkowych). Tymczasem jednak jesteśmy zainteresowani formułowaniem prognoz na potrzeby planowania, a więc twoje oszacowania dotyczące czasu użytkowania poszczególnych składników majątkowych powinny być realistyczne.
 
68. OSZACUJ SWOJE KOSZTY STAŁE