Tatuś czyta nudną ksiąŜkę, bez obrazków i niekolorową. I jak myślisz, czym
chce się bawić? KsiąŜką tatusia!
Podobnie jak w przypadku wszystkich praw perswazji, szerzej omówimy prawo limitu, gdy
dotrzemy do planowania wypowiedzi, których celem jest przekonywanie innych, oraz do
kwestii dokonywania wyboru taktyk i strategii.
8. Prawo konformizmu (zasada dowodu społecznego)
Wielu ludzi zaaprobuje propozycje, produkty czy usługi, które będą postrzegane jako
moŜliwe do przyjęcia przez większość innych ludzi lub większość rówieśników danej
osoby. W odniesieniu do „zasady dowodu społecznego" moŜemy podzielić ludzi na trzy grupy:
1. Konformiści (Conformists)
2. Kontr konformiści {Contrarian Conformists)
3. Kontryści (Contrarians)
Konformiści stanowią 85 procent wszystkich ludzi. Dla nich waŜne jest przede wszystkim to,
jak są postrzegani przez innych, i pragną być akceptowani. Najczęściej konformista
przynaleŜy do duŜych, powszechnie akceptowanych grup i organizacji.
• W Ameryce grupami masowego konformizmu są na przykład: katolicy, luteranie,
republikanie i demokraci.
• Sprzedawcy muszą mieć referencje lub pisma dokumentujące ich oferty, Ŝeby unaocznić
rzeszy konformistów, Ŝe decyzja zakupu jest właściwa. Informacja, Ŝe róŜne waŜne osoby
równieŜ uŜywają tego produktu bądź zamawiają te usługi, jest dla nich bardzo istotna przy
podejmowaniu decyzji. A poniewaŜ większość uprawnionych do podejmowania decyzji to
konformiści, oznacza to, Ŝe raczej martwią się moŜliwością podjęcia złej decyzji, niŜ oczekują
korzyści z podjęcia dobrej.
• Gdy jedna osoba zaczyna klaskać na koncercie, naturalna potrzeba przyłączenia się do niej
jest prawie niemoŜliwa do powstrzymania.
• W 1984 roku miałem szczęście być świadkiem wspaniałego wykładu wielebnego Billyego
Grahama, który przemawiał przed sześćdziesięciopięciotysięcznym tłumem na stadionie w
Anaheim. Po zakończeniu programu, jeśli ktoś zdecydował się poświęcić swe Ŝycie Jezusowi
Chrystusowi, mógł opuścić swoje miejsce, zejść na boisko i spotkać się tam z miejscowymi
przedstawicielami kościoła. Początkowo tłum na boisku gęstniał bardzo powoli, z czasem
dołączało do niego coraz więcej ludzi. Pod koniec na dole znalazło się niemal dwadzieścia
tysięcy osób. Pragnienie dostosowania się do innych jest niezwykle silne. (Uwaga autora:
Proszę mnie źle nie zrozumieć. Nie chcę niczego ujmować doktorowi Grahamowi. Jest on
jednym z największych i najbardziej wiarygodnych kaznodziejów w dzisiejszych czasach).
Opinią publiczną bardzo łatwo sterować. Ludzie rozpaczliwie pragną dostosować się do
innych. Niczym fale przypływu i odpływu - razem prą do przodu, po czym cofają się. Jako
Mistrz Perswazji moŜesz wykorzystać tę wiedzę na wiele sposobów.

27
Kontrkonformiści stanowią około 10 procent populacji. Łączą się w stosunkowo duŜe grupy
i buntują przeciwko obowiązującym normom społecznym.
• Działacze organizacji Greenpeace i ruchów wolnościowych to typowi kontrkonformiści.
Kontrkonformiści trzymają się razem. Odsuwają się od reszty społeczeństwa i odŜegnują od
panujących w nim poglądów. Mają własne zasady i przekonania. W ten sposób kończą jako
konformiści w obrębie własnej grupy.
Kontryści zakładają, Ŝe konformiści generalnie nie mają racji. Rzadko trzymają się razem.
Kontrastami często są przedsiębiorcy. Kontryści nie tylko nie są kontrkonformistami, ale
wykorzystują normy i poglądy konformistów dla własnych korzyści.
W niemal kaŜdym aspekcie Ŝycia ludzie będą się dostosowywać do norm, Ŝeby zyskać
akceptację. Odstępstwa od tej reguły teŜ są częste. Dlatego wywieranie wpływu na ludzi przy
uŜyciu strategii związanych z prawem konformizmu jest bardzo proste i skuteczne.
9. Prawo władzy (autorytetu)
Ludzie zyskują władzę nad innymi wtedy, gdy są postrzegani jako ci, którzy posiadają
większy autorytet, siłę czy kompetencje.
• Lekarze posiadają olbrzymią władzę. Jeśli lekarz stawia diagnozę, zwykle mamy do niego
zaufanie. Ogrom władzy, jaką lekarze mają nad pielęgniarkami, została świetnie opisana w
ksiąŜce doktora Roberta Cialdiniego Wy wieranie wpływu na ludzi 9. Jeśli lekarz dzwonił do